一：前言

　　中国的机器人行业的发展，超出了很多人的想象，特别是2015年整年整个经济不景气的情况下，机器人行业却逆势增长，很多企业开始把钱投向这个市场，开始在各地兴建机器人产业园，提到机器人，大家都觉得这是一个非常有前景的行业。

　　在我10多年的机器人行业工作中，有一个很大的发现，就是传统的客户对于这个行业非常有兴趣。在过去的30多年里面，工业机器人已经证明了它在提高生产效率，提高产品质量，工厂的收益率方面的巨大能量，苹果也向世界展示了，使用工业机器人，即使在美国制造产品，在全球也有相当的竞争力。Apple把Mac Pro整条线的制造全部放到了美国，自动化与信息化功不可没。但是，不管技术如何强大，最关键的还是决策者的思想。

　　自动化制造发展很快，制造业与信息业的整合设计，成为先进制造国家把制造业迁回国内的重要工具。在中小企业非常多的长三角，各种企业也看到了这个趋势，也在全力的推广机器换人，恨不得把吴越三地的私营企业从以往的作坊式加工，改造成工业4.0的公司。一些实力相对强劲的公司，做出的决断，选择了用工业机器人革新原有的生产模式，作为对当前现状的一次变革，把机器人视作提高自身整体竞争能力的一个组成部分。

　　当然，如何决策者没有合适的远见卓识，对于工业自动化特别是工业机器人参与的自动制造了解不多，没有使用的详细计划，贸然使用工业机器人，也会使公司蒙受损失。工业机器人系统用不好，不仅不能很好的完成自身的项目，而遭受很大的亏损甚至倒闭，同是接受这个项目的机器人供应商，也必然一起落水。

　　我自己有经历过一个很好的例子，那是我初入行的时候。一家美国的手机配件供应商，需要机器人使用高光漆对手机外壳进行喷涂。他们自己的工程部门决定喷涂线自己做，于是选择了一家喷涂外围供应商提供喷涂的相关设备，同时也找了一家机器人供应商提供机器人，并提供机器人与外围设备的集成。因为这家机器人供应商有自己产品做喷涂的很好的案例，同时也有产品上市，但是集成机器人与喷涂外围设备的却不是这个机器人供应商，机器人供应商没有喷涂的应用经验。结果是设备安装好了，喷涂工艺很难调出来，然后项目的dealine到了，产品却无法生产。

　　这家机器人公司和客户公司的决策者，犯了一个机器人行业在60年代和70年代初机器人全盛时期的毛病，就是小视工艺的作用。80年代，很多机器人公司关门，进入了一个衰落期，过了90年代，那些生存下来的机器人公司与他们在十年前相比，更为理智及谨慎，他们不会勉强的答应一个潜在的客户，告诉客户“没问题”或“我们可以做那个项目”。如果答应了客户，机器人公司又完不成任务，这些不满的客户就会开诅咒整个工业机器人行业了。但是，在这方面应用上失败的客户并没有意识到，只有他们才更加的了解他们的生产工艺中的一些特性。把工艺的调整完全的压在一个机器人本体供应商身上，这本身就是决策者的错误。

　　当然，机器人公司和客户公司，也会在这些失败中获得更多的经验，不管今天还是明天，这些错误都没有理由继续发生。机器人集成商在选择客户之前，也都应该去了解客户，更应该让客户了解自己。

　　Howard是一家江浙的中小型制造企业的老板，他们是生产的产品是家用电器，因为人工成本的上升，产品质量的控制也不尽如人意，想要使用自动化的系统来更新现有的制造过程。他开始着手调查这方面的信息，发现如果需要改造的话，就要使用工业机器人，工业相机，各类传感器，进行一个整合，看起来是一个复杂的工程师。于是他联系了一些自动化系统的集成商，可是怎么来判断哪一家是合适的呢？或者说哪一家自动化系统集成商最有资格做这个事情？Howard找到了我，一位有十年工业机器人自动化经验集成的资深专家。我们仔细的看了这些集成商的背景，看他们可以做什么，他们的技术是否一直在更新，在这个行业里面牌一个什么样的位置。

　　对于我来说，如果企业需要使用工业机器人的系统，首先要做的是分析自己的生产过程，了解自己的需求。

　　二：分析并了解需求

　　A.倾听并且仔细了解自己的需求

　　使用自动化系统，用来装配生产车间，进行生产制造，其目的是为了让产品生产和质量控制拥有最大的效率比。我们需要去到生产部门，熟悉生产的过程。需要去研究哪一些工艺是生产过程的短板，哪一些工艺过程可以实现自动化代替人工的。

　　需要去了解，企业的短期目标是什么，长期目标又是什么。把您的短期需求和长期目标结合起来，以此为基础来分析您的投资回报。不要只短浅的看到今天或者几年后，并就此决定所需要采购的设备。一个优秀的集成商，特别是技术上走在前沿的集成商会帮助您看的更玩，让您明白自动化系统如何能够在将来的很长一段时间内，带来更大的回报。

　　B.培养并招募人才

　　如果需要革新技术，必然的需要有相对应该的技术人才。那么，企业需要有相应人的人才来完成这个工作。如果现成的没有，那么决策者应该想办法高薪去挖一个来。人才的学习能力也是相当重要的，自动化装配车间必然会有很多的设备，公司的人才需要有快速学习的能力，可以尽快的熟悉集成商的系统。除了派人去相关设备的厂商去培训，诩阆也是一个很不错的选择。对于企业来说，购买一个企业帐户，就可以给企业所有的员工一个学习的机会，也可以让自己的工程师去购买工程师帐户，499.99元的价格企业给他报就好了，这是一笔非常好的投资。 优秀的集成商，在完成设备安装调试后，都有一套成熟的培训计划。在现在安装调试结束后，公司的工程师，都要学会怎么去使用这个系统，怎么去调试这个工艺过程，同时也提供更加深入的课程更好的了解设备，避免因为人为因素影响设备的正常运行。

　　C.明确责任方

　　集成商和最终用户，都有责任保证生产过程的正常无误。集成商需要按照需求，提供符合客户要求的设备，专家级的指导。客户有责任提供生产设备所需要的相关信息，集成商和和客户在生产安装调试设备的过程中，都应该是通力合作的。通常一个项目失败的最大问题，要么就是集成商的工程师没有做好，或者客户的项目经理没有给集成商提供做好的必要条件。无缝的沟通是做成一个项目最重要的部分。

　　三：选择靠谱的系统集成商

　　工业机器人自动化集成这个行业，在国内起来也没有几年，目前国内没有靠谱的集成商水平认定，那么我们就不能依据这些协会或者官方的认证来保护自己的选择。那么什么样的集成商，是相对靠谱的呢？

　　A.合适的规模

　　考察作为一家机器人系统供应商，规模很重要。这是一家大而全的机器人供应商，比如类似国内的新松，国外的ABB，系统集成和机器人本体都做。还是一家仅有少数员工的，小而精的机器人供应商，比如UR，比如KMT。 这些系统集成商有自己独特的客户群体，比如有些立足在武汉做中部市场，有些在华东主要做华东的客户，也有一些大型的供应商会面向亚洲甚至全球。大并不定代表更好，小也并不代表实力不够。

　　B.专业的领域

　　一个合格的集成商，是针对于行业应用集成的。他们不仅仅是熟悉工业机器人，更需要了解的是这个行业的生产标准，生产要求，生产工艺。好的机器人公司，并不能做好的机器人系统。集成商卖给客户的，一定是可以生产客户产品的机器人，而不是机器人本身。

　　如果你需要喷涂的解决方案，那么就不要去联系一家做激光应用的集成商。精于一个领域，专业的集成商，非常容易理解你的需求，帮助你减少不必要的筛选。

　　不论他们面向何种行业，一家专业的集成商会非常乐于倾听您的需求，他们会详细了解你的目的，然后把这些目的进行可行性分析，同是也会给您提供一个预算范围。精确的沟通与精确的理解，是一个项目最为关键的两个因素。您可以从集成商给您提供的可行性分析中判断出这家集成商的优劣。PS：优秀的集成商，一般会向您收取可行性分析的前期费用。

　　集成商必须完全无误的明白，最终客户寻找的方案是什么，他们可以接受的方案和费用又是一个什么样的程度。

　　C.专业的工程师团队和项目管理团队

　　当与专业的机器人系统集成商联系时，他们的专业技术人员或者销售，一般会提供详细的工程管理与实现细节，会倾听您的需求，并建议您进行一个可行性的分析或者前期的试生产。你可以在试生产的时候，去了解集成商技术人员的组成，看是否有多年工作经验的专家工程师，还是一大批年轻的刚毕业的学生。

　　询问他们一些关于培训的事。了解一下他们是否只提供针对于他们的产品的培训或者是针对你们这一套系统的培训；了解一下进行培训的地点，是否把所有的培训地都放在他们的工厂或者也会在你们的工厂进行。记住，如果你们工厂的所在地与供应商间的距离非常远的话，旅行及住宿的花费会远远超过培训的费用。

　　可能最需要询问他们的是要基于当前的系统应用工程，询问他们是否会提供一系列开发他们的系统应用的流程。如果他们只是反馈给你一张白纸，赶紧订一张回程的机票，然后去找另外一家供应商吧。认知培训及一些死记硬背的方法仅仅适用于艺术与音乐，经过这样培训的人回来是不能做许多事的。如果你的公司有一个培训部门或者一个培训专家，请他们来评估一下这个供应商的培训手册及培训课目，以确保培训是基于当前应用下进行的。如果不这样，你的钱就会打水漂了。投资于一些不切实际的培训是绝对不能得到任何回报的，你们公司的相关技术支持人员必须要能了解并操作这一套系统。

　　D.专业的文档

　　专业的机器人系统集成商，一般都有他们的标准产品，同样也有他们标准产品的的技术文档。 一般针对不同的客户，他们都会制作独立的技术文档。如果是国外的集成商，他们也会提供翻译文档，当然这部分或许会产生费用。

　　E.承诺的备件

　　虽然这几年工业机器人的稳定性已经有了长足的发展，但是它们始终还是机器。世界上也从来没有人发明了永动机或永远不会磨损的机器，因此，你的机器人也还是会发生一些故障的。

　　一个非常重要的问题就是必须了解你的供应商是否可以向你提供所需要的备件。在你决定付钱之前，有几个问题必须要了解：他们维修设备的所有备件吗？能够在问题发生的同一天提供备件吗？在你们公司所在的区域，有他们的备件供应分销商吗？他们愿意运输这些备件给你吗？他们的备件可以采购吗？他们提供备件的维修或者交换吗，还是只能购买新的备件？如果这家供应商不能给你一个满意的答复，再看看其他的供应商吧。

　　F.专业的服务

　　如果你们公司是一家中小型企业，培训一个这一套系统的技术服务员是一比巨大的花费，也就是说，你可能大部分的问题还是要依靠的你的供应商。

　　一个专业的系统集成商，都会有专门的服务部门来处理设备服务的问题。他们一般会提供电话支持，邮件支持，或者他们的设备装配有远程支持的功能。

　　G.清晰的保修

　　最后需要了解的就是有关保修的一些问题了。当你和供应商们计论时，这大概是一个比较有争议的问题了。 首先必须要明确的一件事就是他们所提供的保修的时限。90天保修，一年保修，或更长的时间。然后你就要问他们保修其是基于三班倒的吗，这种操作是一周五天，六天或七天的。 再往下，你就必须要了解保修有限的时间。

　　四：还有要说的

　　市场上有很多供应商，他们提供所谓的全方位的服务，其实他们只是一个全方位的分销商。这听起来非常的不错，但是并不是意味着你就一定能得到一整套的系统解决方案。经过适当的培训及一些相关的资料，很多类似的分销商都可以提供这样的一套机器人及与之相配的一套工具（一个机器人工作单元）。但是，当你的应用设备中包含了一些其他诸如传送带及一些客户定制的软件，喷房，烤箱及一个总控制系统中，选择这样的供应商就会有许多的不足。 这些机器人生产企业的代理商，他们不能提供专业的机器人技术，更无法提供专业的机器人人员。 即使他们可以提供这些专业人员，但是也不会有足够的机器人专家去做所有的事。那些一开始就在工业机器人行业工作的专家们要么是做顾问，被一些专门生产机器人相关设备的制造商所雇用，要么被一些大型的应用机器人技术的企业招募来提高他们的机器人应用技术。

　　因此，必须了解清楚与你联系的工业机器人代理商的资质，特别是要了解他们有哪一个工业领域的机器人应用工程师，对你所要从事的工业领域或这些个领域内的特别的生产工艺的知识了解是否足够深入.如果你想要测试一下这些代理商的技术能力，可以询问以下几个问题：你们是如何区分你们机器人的精度和重复精度的？或者，询问他们是否可以使用编码器来检查工件的位置。如果他们需要打一个电话或者需要一些时间才能回答你的问题，找另外一家吧，因为你在付钱给他们做教育培训。

　　另外一条对待代理商的重要原则。如果那个联系你的人试着说服你用一些带着光环的，充满概念性的应用工程，请询问他们目前有哪一家公司已经安装了这一套系统。如果他们不能向你提供使用这一套系统满意的客户列表或者他们只是告诉你这一套系统，他们刚刚在他们的实验室里开发出来，那就问问自己是否愿意做第一只被试验的猪。

　　记住，许多的供应商动作的基本原则就是寻找购买者，如果他们找到了你们并且你们付钱买了机器人，他们就会获利，而不管你的应用工程是否运行良好。

　　五：结论

　　工业机器人可能并不适合一些公司，机器人并不能用来解决生产过程的问题，只有有能力的工程师才可以。最好的方法是先来解决生产过程的问题，然后来重新评估当前的工艺应用。工业机器人是提高生产力的一个重要工具，但是对它不够理解就贸然使用的话，也有可能会给企业带来麻烦。我希望你们可以用来机器人，机器人系统集成商可以革新中国的制造业，中国的工程师可以和国外的工程师一样广受尊重，并且拿到可以给他们提供有尊严生活的待遇。